(London, 31. Juli 2012) Eine neue Studie der Schweizer Ecole Hôtelière de Lausanne und “Rate Tiger”-Anbieter eRevMax International kommt zu dem Ergebnis, dass Ratenparität immer noch eine Herausforderung für viele Hoteliers darstellt, um deren willen oftmals grundlegende Prinzipien des Revenue-Management vernachlässigt werden. Gleichzeitig öffnen sich Hoteliers verstärkt alternativen Vertriebsformen.
Die in fünf Ländern durchgeführte qualitative Studie mit dem Titel „The Distribution Challenge 2012“ zeigt, dass Hoteliers genutzte Vertriebskanäle intensiver pflegen als je zuvor und gleichzeitig die Preise ihrer Wettbewerber sehr regelmäßig überprüfen. Mithilfe eines Channelmanagers werden bis zu 11-mal täglich Preise und Verfügbarkeiten angepasst, um das Vertriebsergebnis zu optimieren. Gleichzeitig suchen die Befragten nach Wegen, um ihre Sichtbarkeit im Netz zu verbessern, neue Märkte zu bedienen und die Direktbuchungen zu erhöhen.
„Reiseportale beobachten den Markt sehr genau und setzen die Hoteliers enorm unter Druck. Neben Ratenparität geht es immer mehr auch um Verfügbarkeits- und Produktparität,“ erläuterte Horatiu Tudori, Senior Lecturer, Revenue Management, Ecole Hôtelière de Lausanne. “Hoteliers verbringen viel Zeit mit der Sicherstellung von Paritäten und vernachlässigen dadurch andere wichtige Strategien, mit denen sie die Vertriebskosten senken und ihren RevPAR erhöhen könnten.“
Die drei wichtigsten Aufgaben für Revenue Manager bleiben 1. Die Steigerung des RevPAR, 2. Die Kontrolle der Kosten für Distribution bzw. e-Business und 3. Die Erhöhung der Reichweite. Horatiu Tudori fährt fort: „Hotels nennen bei der Frage nach den Zielen für 2012 die Verbesserung des RevPAR, die sie durch höhere Durchschnittsraten und längere Aufenthaltsdauern erreichen wollen. Die größte Herausforderung ist die Senkung der Vertriebskosten bei gleichzeitiger Steigerung von Preisen und Belegungsquoten und der Gewährleistung von Ratenparität, um Konflikte mit Distributionspartnern zu vermeiden.“
Im aktuellen Vertriebsmix rangieren Online-Reiseagenturen (OTAs) bei 35%, gefolgt von der eigenen Website und anderen direkten Vertriebswegen (zusammen 31%). Bei allen Befragten hat der Direktvertrieb in den letzten zwei Jahren deutliche Zuwächse verzeichnet.
„OTAs werden immer größer und haben eine solche Macht, dass wir uns, um unsere Unabhängigkeit zu vergrößern, nach Alternativen umschauen müssen, um unser Angebot im Internet zu platzieren,“ erklärte einer der Befragten. „Natürlich müssen wir auf den für uns wichtigen OTAs gelistet sein, schon wegen des Billboard-Effekts, und uns, um Regelbrüche zu vermeiden, an die Ratenparität halten.“
Hotels versuchen, sich mit Strategien für den Direktvertrieb – z.B. durch neue Firmenverträge, Investitionen in die eigene Website oder einer stärkeren Nutzung von unkonventionellen Vertriebskanälen von der Übermacht der OTAs zu emanzipieren. Dabei gewinnen für viele Hotels auch die – von manchen bereits totgesagten – GDS wieder an Bedeutung.