Frankfurt am Main – Betrachtet man die Online-Suchanfragen für deutsche Skigebiete Ende 2015, so begann die Wintersaison 2016 vielversprechend. Besonders das Interesse an der Nachsaison nach Ostern war groß: Im Jahresvergleich verzeichnete die Expedia Gruppe für diesen Reisezeitraum einen Zuwachs bei den Suchanfragen von fast 40 Prozent. Die gefragtesten deutschen Wintersport-Gebiete waren Zugspitze und Füssen, gefolgt von Berchtesgaden. Aber auch kleinere Destinationen wie Winterberg vermerkten dreistellige Zuwachsraten bei den Suchanfragen.
Das große Interesse Ende 2015 sollte Hoteliers positiv stimmen. Doch historische Buchungsinformationen zur Bewertung der Gästeentwicklung sind bei saisonal getriebenen Märkten wie Skigebieten kaum hilfreich. Zu stark hängt die Buchungsentwicklung von aktuellen Witterungsbedingungen ab. Da das Klima im Februar nach wie vor mild ist, verrät die Expedia-Gruppe, wie Hoteliers ihr Wintergeschäft in starken und schwachen Monaten optimieren können. Priorität Nummer eins: Frühzeitig planen und die Nebensaison mit geeigneten Werbemaßnahmen ankurbeln.
„Viele Hoteliers erzählen uns, dass eine starke Nachfrage ausschließlich von gutem Wetter abhängt. Andernfalls blieben die Betten leer,“ erklärt Arne Erichsen, Direktor Markt Management der Expedia-Gruppe in Deutschland, Österreich und der Schweiz. “Doch die Schneeverhältnisse allein müssen nicht die Hotelauslastung bestimmen.” Laut Erichsen können Hoteliers ihre Abhängigkeit vom Wetter reduzieren, wenn sie frühzeitig voraus planen. “Entscheidend ist es, das ganze Jahr über auf sich aufmerksam zu machen, um frühzeitige Vorausbuchungen und somit eine frühe Auslastung zu generieren”.
Aber das richtige Timing ist nicht alles: Hoteliers sollten mit den richtigen Marketinginstrumenten auf unsichere Nachfrage reagieren, besonders wenn es um die Nachsaison nach Ostern geht. “Bleibt das Wetter mild, sollte man keinesfalls an der Preisschraube drehen und Zimmerraten reduzieren. Dies führt in der Regel weder zu einer höheren Auslastung, noch steigert es den Ertrag.“
Anstatt Preise zu reduzieren, rät Erichsen, attraktive Mehrwerte bei wettbewerbsfähigen Zimmerraten zu entwickeln. Solche Mehrwerte für internationale, nationale und lokale Gäste kann man zum Beispiel durch spezielle Pakete generieren. Dabei profitieren Gäste von kostenfreien Zusatzleistungen beim Hotelangebot, beim regionalen Unterhaltungsprogramm oder bei lokalen Veranstaltungen. „Geringe Nachfrage für ein Hotel muss nicht zwangsläufig auch geringe Nachfrage am regionalen Veranstaltungskalender der Umgebung bedeuten“, sagt Erichsen. „Wenn das Gesamtpaket qualitativ stimmig ist, können Gäste ihren Aufenthalt auch bei ausbleibendem Schnee genießen. Kostenlose Wellnessbehandlungen im Hoteleigenen Spa, kostenfreie Eintritte in die nahegelegene Therme oder auch die Teilnahme an regionalen Events werden von Gäste dann sehr geschätzt.“
Zu guter Letzt empfiehlt es sich, Werbemaßnahmen einfach zu halten. “Man sollte sich mit außergewöhnlichen Aktionen vom Wettbewerb abheben, Pakete aber nicht zu kompliziert gestalten. Sie sollten vergleichbar sein und prominent am Kopf jeder Website platziert sein“, ergänzt Erichsen.