(Kitzbühel/Österreich, 31. Juli 2012) Intrinsische Motivation lautet das Schlüsselwort für Erfolg im Geschäftsalltag. In einer spannenden Analyse listete nun die international gefragte Hoteltrainerin Vaya Wieser-Weber die zehn wichtigsten Gründe auf, warum Hotelmitarbeiter nicht verkaufen (wollen). „Die negativen Gefühle hindern selbst ‚trainierte’ Mitarbeiter daran mehr zu verkaufen – und dies ist in allen Hotelabteilungen zu beobachten“, weiß die Top-Verkaufstrainerin zu berichten.
- Sie schämen sich für das Produkt – z.B. die Speisen der Küche oder das Tagungsequipment
- Sie empfinden die Preise für einzelne Leistungen viel zu hoch
- Sie verachten die Führungskraft
- Sie sind höchst unsicher bei Preiseinwänden und knicken schnell ein, weil sie ihren Chef nicht mit negativen Nachrichten enttäuschen wollen
- Sie sind eifersüchtig auf Kollegen mit guten Verkaufszahlen und lenken ihre Energie eher darauf, die Erfolge des Anderen madig zu machen
- Sie spüren Beklemmung und haben das Gefühl zu lügen, wenn sie nicht auch die Schwächen des Hotels erwähnen. So nennen sie lieber gar keine Argumente
- Sie haben Hemmungen und fühlen sich minderwertig bei gewissen Gästen oder Kundenkreisen
- Sie fühlen sich manipulativ und berechnend beim Aussprechen von Zusatzangeboten
- Sie nehmen an, der Kunde ist kompetenter als sie selbst und weiß genau was er will
- Sie fühlen sich minderwertig und verunsichert aufgrund von unpassenden Hoteluniformen – speziell im Bankettverkauf
Die Zeit war überreif: Vaya Wieser-Weber hat nach ihrer jahrelangen Erfahrung als Trainingsdirektor beim niederländischen Marktführer Performance Solutions und vielen Zusatzausbildungen bei namhaften Größen (u.a. in NLP, Systemischer Unternehmensberatung,) mit Consemo ihr eigenes Seminarunternehmen eröffnet. Die methodische Grundlage von Consemo fußt dabei auf einer provokanten These Vaya Wieser-Webers, basierend auf ihrer langjährigen Erfahrung als Trainerin und Coach mit mehr als 10.000 Teilnehmern:„Es ist nicht die fehlende Kenntnis über schnöde Features & Benefits, wenn Mitarbeiter keinen Zusatzverkauf tätigen, sondern die negativen Gefühle der Mitarbeiter beim Verkauf an sich. Da kommen Einstellungen hoch wie „den Kunden das Geld aus der Tasche zu ziehen“ und „ich manipuliere, wenn ich Zusatzangebote mache!“ Die meisten fühlen sich einfach mies dabei. Mitarbeiter verkaufen meist nicht, weil sie den Kunden vor den Verkaufsforderungen ihrer Chefs schützen wollen! Und so fühlt die Mehrheit der Teilnehmer!“
Weiter: „Wenn Personaler und General Manager erfahren, welche unbewussten Einstellungen die Teilnehmer zum Thema Verkauf in ein Verkaufsseminar bringen, kommen sie aus dem Staunen nicht mehr heraus!“ Der Ansatz von Consemo zielt auf diesen Umstand: Durch das Bewusstmachen dieser meist unbewussten Einstellungen und Gefühle zum Thema Geld, Verkauf, Beratung, usw. ist nachhaltige Veränderung möglich. Die Vermittlung von aktuellsten Verkaufstechniken erfolgt im zweiten Schritt.
Das Unternehmen offeriert auch Seminare im Bereich Employee Branding, bei der es um die Einnordung auf eine gemeinsame Vision, gemeinsame Ziele, Werte oder eine Marke geht. „Auch hier spielt das Gefühl des Mitarbeiters zum Unternehmen eine maßgebliche Rolle: Ob ein Mitarbeiter stolz, gleichgültig oder verachtend seinem Unternehmen gegenübersteht ist, wirkt sich direkt auf den Gästekontakt aus. Hier bietet Consemo einzigartige Methoden. Ein Werkzeug dabei bietet u.a. die Historie eines Unternehmens und/oder des Gründers/Pächters: „Für das Unternehmen sind erfolgreiche Unternehmensgeschichten reinstes Gold, denn sie schaffen beim Mitarbeiter ein Gefühl, Teil von etwas Größerem zu sein. Somit schafft Consemo im Seminarraum ein Gefühl, von „grossem Kino“! Die beste emotionale Basis, um dann in Ziele und Strategien zu gehen. Dementsprechend sind die Analysen von Consemo gründlich.
„Consemo“ ist übrigens eine Wortkreation aus Conscious Emotions (bewusste Emotionen) und weist daraufhin, das jede Erfahrung, die wir machen direkt an ein Gefühl gelinkt ist. Ob dieses Gefühl positiv oder negativ ist, entscheidet darüber, welchen Schluss wir daraus ziehen und welche Einstellung wir daraus generieren. Um nachhaltige Veränderungen zu ermöglichen, schaffen wir den Zugang zum sogenannten „Primärgefühl“. Dazu Vaya Wieser-Weber: „Eine Einstellung kann man sich in etwa so vorstellen: Sie ist wie eine Flasche, in dem ein Gefühl eingefangen – oder „eingekorkt“ wurde. In unserem „Keller“- dem Unterbewusstsein haben wir ganze Lager dieser Flaschen. Darunter Raritäten, die wir lieben und auch so manche schlechte Jahrgänge, Die meisten davon sind etikettiert: z.B. „Meine Ausbildung“, „Sport“ oder „Mein Chef“ – das damit verbundene Gefühl entscheidet darüber, wie wir darüber denken, sprechen und schlussendlich, wenn es um diese Thematik geht, handeln. Das Bewusst machen dieser Mechanik wirkt wie ein Entkorken und hat den Effekt, dass negative Gefühle, entweichen können. Und genau diesen Effekt nutzt Consemo.
Das Dekantieren hat einen erstaunlichen und klärenden Effekt. Veränderungen passieren mühelos.
Und was sagt die Wissenschaft dazu? Diese weiß noch nicht so lange, dass Gefühle jeder Entscheidung und jeder Einstellung zu Grunde liegen. Somit ist es kein Wunder, dass dieses bahnbrechende Wissen erst allmählich durchsickert. Vaya Wieser-Weber hilft dabei, dieses neue Wissen durch eigens entwickelte Methoden der Hotellerie zur Verfügung zu stellen.